1 caso de éxito: Un comercio tradicional rompe las fronteras

Admirable como un comercio tradicional, amplia sus fronteras y rompe en los mercados exteriores en la búsqueda de nuevos clientes.

1 caso de éxito: Reposicionando la comercialización

Admirable el reposicinamiento de un productor de naranjas, que se ha adaptado a la nueva situación económica, abriendo nuevos mercados de comercialización.

Evolución de las ventas en el pequeño comercio según algunos comercios

con la nueva situación económica, los háitos de compra han cambiado. Oiremos la opición de algunos comerciantes. Pregunta: ¿cómo vemos el vaso?

¿Necesito un plan de marketing?

¿Necesito un plan de marketing?

Muchas son las preguntas que me hacen los empresarios tras años de estar con ellos en los diferentes cursos de formación, ponencias y tutorías comerciales, pero si una de ellas se repite es esta: ¿Necesito un plan de marketing? Y mi respuesta siempre es la misma: si tu y yo hoy estamos aquí, es muy probable que sí.

Muchas son las empresas que se crearon en su día con una idea brillante, esfuerzo y mucho trabajo y las cosas funcionaban, pero,  ¿y hoy?

Cada día es más imperiosa la necesidad que muchas de estas empresas implanten en sus organizaciones un plan de marketing, ya que el mercado ya no consume con la alegría que consumía, los riegos son mayores, la globalización es creciente, el dinero es menor, y al final y cabo, cada empresa si está, está para lo que está: para ganar dinero.

Confeccionar un buen plan de marketing nos ayudará a florecer todas aquellas ideas buenas para la empresa, ordenarlas, planificarlas, ejecutarlas y analizar los resultados, pudiendo corregir aquellas desviaciones.

Personalmente invito a toda empresa, independientemente de su tamaño, sector y localización, a que tenga un buen plan de marketing, ya que le ayudará a superarse día a día, independientemente que sea una empresa consolidada o de nueva creación, en un mercado saturado o en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

¿Qué debe contener un plan de marketing?

Según el autor Lorenzo Iniesta, todo plan de marketing debería contener:

Lógicamente un enunciado, dónde se expone el porqué de lo que se va a exponer. A continuación una descripción de la demanda que puede o existe en el mercado. Si no hay demanda no tiene sentido. Una relación de los productos o servicios que se van a ofrecer al mercado; características, ventajas competitivas y demás. No nos olvidemos de nuestra competencia; quien es, dónde está, y todo lo que la envuelve, tanto con lo bueno como con lo malo. Unos objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos, según las diferentes fases y procesos. La estrategia, importante, cómo lo conseguiremos, por líneas, segmentos, etc. Ahora sí, el plan, el compromiso de cuándo lo haremos cada una de las diferentes acciones. Y para supervisar que todo funcione, unos buenos sistemas de control, que nos permitirá tener diferentes indicadores de los diferentes procesos y nos informará de la situación de cada uno de ellos. A todo esto le sumaremos la operativa del que hacer, y junto con unas conclusiones, ya tendremos elaborado nuestro plan de marketing.

¿Y ahora que? Pues tenemos dos opciones: encuadernarlo y que se llene de polvo, o que sea nuestro documento de ayuda en nuestro largo, duro y apasionante mundo de dirigir una empresa, compartiendo con él,  nuestros éxitos y  fracasos, para aprender y seguir andando  hacia el camino de nuestro destinado éxito.

¡Ahora no vamos a vender!

Hemos empezado el año y la gran mayoría de las empresas ya pensamos en cuánto vamos a vender, a quién, cómo, dónde y cuándo, y centramos todos nuestros planes de ventas en la captación de nuevos clientes… pero, ¿nos hemos parado a pensar en nuestros actuales clientes?

¿Quiénes son? ¿Cuáles fueron sus motivos de compra? ¿Dónde están? ¿Están comprando a la competencia? ¿Nos lo compran todo a nosotros? ¿Siguen estando con nosotros? Son preguntas que deberíamos plantearnos antes de salir a buscar nuevos clientes.

De qué nos sirve ir a buscar nuevos clientes, si resulta que cuando volvemos a casa la competencia se los ha llevado…

Antes de salir a vender, hemos de defender los que ya tenemos en casa, es decir, fidelizarlos.

Según Antonio Blanco Prieto, “El coste de buscar y encontrar nuevos clientes es de 5 o 7 veces mayor que el coste de retener los que ya tiene la empresa”.

Pero, ¿qué significa fidelizar un cliente? Entendemos que un cliente es fiel cuando tiene una actitud positiva hacia nuestra empresa, se siente identificado con nuestra marca y al mismo tiempo es un prescriptor de nuestro negocio.

Y entonces, qué. ¿No salgo a vender? Sí, salir a vender sí, pero antes hay que fidelizar. Y una vez  se ha fidelizado, entonces salir a vender.

¿Cómo puedo saber la fidelidad de mis clientes? Muy sencillo: hay que preguntárselo. Deberíamos diseñar un programa de fidelización que contemple todas aquellas variables que nos interesen, con su estrategia, e implantarlo con el objetivo de obtener información para poder tomar decisiones vitales para nosotros. Una vez implantado deberíamos evaluarlo para saber los resultados obtenidos y el efecto repercutido sobre los objetivos que nos habíamos marcado.

Muchos son los programas de fidelización que las empresas implantan y muchos son los que fracasan. ¿Por qué? En primer lugar, porque no se tiene en cuenta al cliente, sino lo que los directivos de la empresas entienden que debería ser el programa de fidelización. Y en segundo lugar, porque lo difícil no es crear un programa de fidelización ni implantarlo, sino gestionarlo, optimizarlo y mantenerlo vivo.

Recuerdo el caso de una empresa que quiso implantar un programa de fidelización -digo "quiso" porque fue un verdadero desastre- en el que a los distribuidores se les premiaba con unos obsequios según su volumen de operaciones. Cuando llegaron al canal y les entregaron los obsequios, los distribuidores les miraron y les dijeron: “Qué regalos nos traes para fidelizarnos… Si nos queréis fidelizar, en primer lugar acaba el trabajo, en segundo lugar aplica las comisiones acordadas y cuando nuestro cliente esté satisfecho nos traes regalos”.

Para diseñar e implantar un programa de fidelización, primero cubre con las expectativas generadas, luego obtén la información, a posteriori selecciona las ventajas, define la estrategia, implántalo y evalúalo.

Una vez hayamos fidelizado, saldremos a vender.

Bienvenidos a media parte comercial

Bienvenidos a media parte comercial.

Un pequeño barco donde pretendo compartir mis pequeñas experiencias comerciales y de mArketing con otros colegas y empresarios en este mundo tan cambiante orientado al CLIENTE.

¿Por qué el nombre de media parte comercial?

En las empresas, al igual que en la vida y que en el fútbol, hay un momento en el que debemos parar, reponer fuerzas, visualizar nuestros objetivos y trazar nuestra mejor estrategia para alcanzar nuestro destino.

Media parte comercial pretendo que sea un momento en el que paremos en nuestro largo viaje para hacer todo esto. Y nos debe servir como la voz de otro compañero de viaje, con más o menos experiencia, pero seguro que desde otra vertiente y punto de vista nos ayudará a reflexionar y actuar.

En estas paradas que realizaremos en los diferentes puertos de nuestro viaje, me gustaría compartir toda aquella temática y puntos que debemos analizar y en los que trabajar dentro de nuestras organizaciones para conocer su influencia, su punto de consecución y el grado de cumplimiento. Algo que nos asegure el éxito de nuestro viaje, un destino: Nuestro estimado CLIENTE.

Gracias por compartir tu tiempo y tus experiencias con nosotros.

Un fuerte abrazo y biiippp biiippp, ¡este barco ya zarpa!