12 recomendaciones para aumentar las ventas en Navidad

12 recomendaciones para aumentar las ventas en Navidad

14.12.2011 | PURO MARKETING/ CELESTINO MARTINEZ

Hace ya unos días que las ciudades y pueblos de medio mundo se han vestido de Navidad. Antes, incluso, de que las primeras luces y adornos llenasen de color las calles, las primeras compras navideñas habían comenzado ya.

Puede parecer una obviedad, pero las ventas en este periodo, son bastante diferentes a las del resto del año. Sin embargo, estas particularidades no siempre tienen su reflejo en la forma de enfocar las ventas en el comercio.

La mayoría de los artículos se comprán para ser regalados.

Este es uno de los condicionantes principales, así que te presento doce recomendaciones que te ayudarán a optimizar tus esfuerzos en estas fechas tan importantes para muchos negocios:

1.Debes adaptar y enfocar el argumentario de ventas al receptor del regalo y, por tanto, incluir, o centrarte, en las sensaciones que experimentará esta persona y los posibles beneficios que obtendrá de su compra.

2.En la mayoría de casos, debes recomendar las opciones neutras. Si tu cliente no viene ya con una idea definida, es muy probable que no tenga un conocimiento muy amplio de la persona a quien va a regalar tu producto. En estos casos, un producto de cualquier extremo representará una alta probabilidad de disgustar al receptor del regalo. Con una opción más neutra será más fácil que acierte.

3.Es aconsejable que evites los productos que tengan tallas. En ciertos tipos de negocio será inevitable pero, en otros, impedirás que tu cliente se lleve un regalo con el que vaya a quedar como descuidado. Es muy frecuente que el cliente no haya tomado nota de la talla y se guíe “a ojo”, multiplicando las posibilidades de fallar en la elección.

4.Dispón una zona agrupada por precios. En muchos casos, tu cliente buscará más un precio que un regalo en concreto. Muchos de los regalos que se hacen en Navidad son “de compromiso” y mucha gente se fija un presupuesto, ya que tiene que hacer unos cuantos regalos. Disponiendo una agrupación por precios, facilitas la búsqueda a tu cliente, aceleras la venta e impides que el producto pierda atractivo al ser comparado con otros productos de mayor precio.

5.Potencia el escalonado bajo y medio de tu oferta de productos. Los precios más altos por producto se suelen pagar cuando el cliente compra para sí mismo. Cuando tu cliente compra para regalar, generalmente busca que el producto cueste lo menos posible y que cause la mejor impresión posible. Esta combinación es más frecuente en la parte baja y media del escalonado de un producto.

6.Mantén la ilusión, crea magia. Para muchos clientes, comprar los regalos de Navidad es un regalo en sí mismo y les hace recordar su niñez. Por tanto, es muy importante recrear el ambiente navideño para mantener o crear la ilusión y la magia. Para ello, será imprescindible, tanto en el escaparate como en el interior, una decoración bien estudiada y adaptada al estilo de tu negocio.

7.Invierte en un buen embalaje. El impacto que el regalo causará en el receptor será mucho mayor cuanto más impresionante sea el embalaje. Un buen paquete de regalo marcará la diferencia y hará que tu cliente perciba más valor por el mismo dinero, por lo que será más fácil que recuerde tu tienda cuando tenga que hacer otro regalo.

8.No descuides la música. Durante todo el año es importante una ambientación musical acorde a la línea de tu negocio para completar la experiencia sensorial y crear cierta intimidad pero, en Navidad, es fundamental. Muchas tiendas se limitan a poner, una y otra vez, el mismo disco de villancicos, quedando muchas veces fuera de lugar. Lo más recomendable es una combinación de música navideña del estilo de tu tienda junto con música en la misma línea que el resto del año pero seleccionada para que sugiera las sensaciones vinculadas a la Navidad: paz, tranquilidad, descanso…

9.Agiliza todos los elementos del proceso de venta. Tu cliente tendrá que hacer muchas compras en poco tiempo y agradecerá que el proceso sea lo más rápido posible: venta, cobro, empaquetado… Evitar colas puede facilitar muchas ventas en esos días. Este punto es de gran importancia, porque los días de venta son limitados y las ventas que no se puedan realizar esos días no se recuperarán.

10.Detecta los productos de tu tienda que están siendo anunciados en TV, prensa u otros medios y colócalos en lugares destacados. Estos anuncios tienen más impacto en estas fechas porque, quien más quien menos, está buscando sugerencias para regalar y está más receptivo que de costumbre. Incluso en el caso de que no se vendan, tu cliente los tomará como una referencia de que estás “a la última”.

11.Si tu producto lo permite, garantiza una posible devolución. A pesar de que un pequeño número de clientes puede intentar abusar de esta facilidad, es un factor que da gran tranquilidad a tu cliente.

12.Promueve en tu entorno las actividades infantiles. En estas fechas los niños están de vacaciones y, generalmente, acompañan a los padres a hacer ciertas compras. No es nada fácil, pero, a modo individual o por medio de una Asociación de Comerciantes, es interesante que haya actividades infantiles o servicio de guardería. Esto hará que los niños estén más predispuestos a ir a tu barrio o ciudad y arrastrarán a los padres con ellos.

Fuente COVACO

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¿Necesito un plan de marketing?

¿Necesito un plan de marketing?

Muchas son las preguntas que me hacen los empresarios tras años de estar con ellos en los diferentes cursos de formación, ponencias y tutorías comerciales, pero si una de ellas se repite es esta: ¿Necesito un plan de marketing? Y mi respuesta siempre es la misma: si tu y yo hoy estamos aquí, es muy probable que sí.

Muchas son las empresas que se crearon en su día con una idea brillante, esfuerzo y mucho trabajo y las cosas funcionaban, pero,  ¿y hoy?

Cada día es más imperiosa la necesidad que muchas de estas empresas implanten en sus organizaciones un plan de marketing, ya que el mercado ya no consume con la alegría que consumía, los riegos son mayores, la globalización es creciente, el dinero es menor, y al final y cabo, cada empresa si está, está para lo que está: para ganar dinero.

Confeccionar un buen plan de marketing nos ayudará a florecer todas aquellas ideas buenas para la empresa, ordenarlas, planificarlas, ejecutarlas y analizar los resultados, pudiendo corregir aquellas desviaciones.

Personalmente invito a toda empresa, independientemente de su tamaño, sector y localización, a que tenga un buen plan de marketing, ya que le ayudará a superarse día a día, independientemente que sea una empresa consolidada o de nueva creación, en un mercado saturado o en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

¿Qué debe contener un plan de marketing?

Según el autor Lorenzo Iniesta, todo plan de marketing debería contener:

Lógicamente un enunciado, dónde se expone el porqué de lo que se va a exponer. A continuación una descripción de la demanda que puede o existe en el mercado. Si no hay demanda no tiene sentido. Una relación de los productos o servicios que se van a ofrecer al mercado; características, ventajas competitivas y demás. No nos olvidemos de nuestra competencia; quien es, dónde está, y todo lo que la envuelve, tanto con lo bueno como con lo malo. Unos objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos, según las diferentes fases y procesos. La estrategia, importante, cómo lo conseguiremos, por líneas, segmentos, etc. Ahora sí, el plan, el compromiso de cuándo lo haremos cada una de las diferentes acciones. Y para supervisar que todo funcione, unos buenos sistemas de control, que nos permitirá tener diferentes indicadores de los diferentes procesos y nos informará de la situación de cada uno de ellos. A todo esto le sumaremos la operativa del que hacer, y junto con unas conclusiones, ya tendremos elaborado nuestro plan de marketing.

¿Y ahora que? Pues tenemos dos opciones: encuadernarlo y que se llene de polvo, o que sea nuestro documento de ayuda en nuestro largo, duro y apasionante mundo de dirigir una empresa, compartiendo con él,  nuestros éxitos y  fracasos, para aprender y seguir andando  hacia el camino de nuestro destinado éxito.

¡Ahora no vamos a vender!

Hemos empezado el año y la gran mayoría de las empresas ya pensamos en cuánto vamos a vender, a quién, cómo, dónde y cuándo, y centramos todos nuestros planes de ventas en la captación de nuevos clientes… pero, ¿nos hemos parado a pensar en nuestros actuales clientes?

¿Quiénes son? ¿Cuáles fueron sus motivos de compra? ¿Dónde están? ¿Están comprando a la competencia? ¿Nos lo compran todo a nosotros? ¿Siguen estando con nosotros? Son preguntas que deberíamos plantearnos antes de salir a buscar nuevos clientes.

De qué nos sirve ir a buscar nuevos clientes, si resulta que cuando volvemos a casa la competencia se los ha llevado…

Antes de salir a vender, hemos de defender los que ya tenemos en casa, es decir, fidelizarlos.

Según Antonio Blanco Prieto, “El coste de buscar y encontrar nuevos clientes es de 5 o 7 veces mayor que el coste de retener los que ya tiene la empresa”.

Pero, ¿qué significa fidelizar un cliente? Entendemos que un cliente es fiel cuando tiene una actitud positiva hacia nuestra empresa, se siente identificado con nuestra marca y al mismo tiempo es un prescriptor de nuestro negocio.

Y entonces, qué. ¿No salgo a vender? Sí, salir a vender sí, pero antes hay que fidelizar. Y una vez  se ha fidelizado, entonces salir a vender.

¿Cómo puedo saber la fidelidad de mis clientes? Muy sencillo: hay que preguntárselo. Deberíamos diseñar un programa de fidelización que contemple todas aquellas variables que nos interesen, con su estrategia, e implantarlo con el objetivo de obtener información para poder tomar decisiones vitales para nosotros. Una vez implantado deberíamos evaluarlo para saber los resultados obtenidos y el efecto repercutido sobre los objetivos que nos habíamos marcado.

Muchos son los programas de fidelización que las empresas implantan y muchos son los que fracasan. ¿Por qué? En primer lugar, porque no se tiene en cuenta al cliente, sino lo que los directivos de la empresas entienden que debería ser el programa de fidelización. Y en segundo lugar, porque lo difícil no es crear un programa de fidelización ni implantarlo, sino gestionarlo, optimizarlo y mantenerlo vivo.

Recuerdo el caso de una empresa que quiso implantar un programa de fidelización -digo "quiso" porque fue un verdadero desastre- en el que a los distribuidores se les premiaba con unos obsequios según su volumen de operaciones. Cuando llegaron al canal y les entregaron los obsequios, los distribuidores les miraron y les dijeron: “Qué regalos nos traes para fidelizarnos… Si nos queréis fidelizar, en primer lugar acaba el trabajo, en segundo lugar aplica las comisiones acordadas y cuando nuestro cliente esté satisfecho nos traes regalos”.

Para diseñar e implantar un programa de fidelización, primero cubre con las expectativas generadas, luego obtén la información, a posteriori selecciona las ventajas, define la estrategia, implántalo y evalúalo.

Una vez hayamos fidelizado, saldremos a vender.

Bienvenidos a media parte comercial

Bienvenidos a media parte comercial.

Un pequeño barco donde pretendo compartir mis pequeñas experiencias comerciales y de mArketing con otros colegas y empresarios en este mundo tan cambiante orientado al CLIENTE.

¿Por qué el nombre de media parte comercial?

En las empresas, al igual que en la vida y que en el fútbol, hay un momento en el que debemos parar, reponer fuerzas, visualizar nuestros objetivos y trazar nuestra mejor estrategia para alcanzar nuestro destino.

Media parte comercial pretendo que sea un momento en el que paremos en nuestro largo viaje para hacer todo esto. Y nos debe servir como la voz de otro compañero de viaje, con más o menos experiencia, pero seguro que desde otra vertiente y punto de vista nos ayudará a reflexionar y actuar.

En estas paradas que realizaremos en los diferentes puertos de nuestro viaje, me gustaría compartir toda aquella temática y puntos que debemos analizar y en los que trabajar dentro de nuestras organizaciones para conocer su influencia, su punto de consecución y el grado de cumplimiento. Algo que nos asegure el éxito de nuestro viaje, un destino: Nuestro estimado CLIENTE.

Gracias por compartir tu tiempo y tus experiencias con nosotros.

Un fuerte abrazo y biiippp biiippp, ¡este barco ya zarpa!